Ventas, delegado, gerente, visitador… son algunos términos que podríamos asociar al Departamento de Ventas en un laboratorio farmacéutico.
Es un campo muy amplio, visita a farmacias, médicos, centros sanitarios, farmacias hospitalarias… Se podría decir que hay un tipo de puesto en este departamento para cada persona diferente, ¿la clave del éxito? Encontrar aquel en el que brillemos ✨. Y si queremos hablar de éxito en este departamento no podemos pasar por alto a Waldemar Ibarra.
¿Quién es Waldemar Ibarra? 🤔
Actualmente, director del área médica en Amplifon Ibérica, con recorrido como delegado en Boehringer Mannheim y Merck, en Ferring y Sanofi como gerente nacional, alcanzando la posición de director de ventas y unidad de negocio en Takeda antes de su puesto actual.
Una carrera con recorrido que le ha llevado a adquirir habilidades necesarias para liderar, dirigir y orientar equipos, llevándolo a tener a su cargo departamentos de marketing, ventas, formación e inteligencia de negocio.
Por todos estos motivos, tener la posibilidad de hablar con Waldemar es una gran oportunidad para conocer un poco más cuáles son las funciones de un gerente de ventas, cómo se trabaja en este departamento y cómo lograr el éxito en este mundillo.
Índice de contenidos
¿Cómo es el día a día real de un Gerente de Ventas?
Por la mañana 
En general, para un gerente de ventas o un Bussines Unit Manager (BUM), lo primero que hacemos siempre cuando nos levantamos es ver cómo van las ventas, cuánto se ha vendido y cómo vamos realmente. Tenemos programas con los que vamos viendo el forecast de ventas día a día y analizamos qué nos falta para llegar a objetivos y cómo está la situación en ese momento.
¡Ya en la oficina! 
Una vez en la oficina suelo tener reuniones con el comité de dirección o para determinados proyectos.
En mi caso, otra cosa que intento hacer es contactar con mi equipo. Contacto con los gerentes y con los delegados, para ver cómo van las estrategias, cómo van las acciones que hemos hecho y qué está dando resultados. También hablamos sobre lo que sabemos de la competencia y qué podemos hacer al respecto.
Si estoy en la central también aprovecho para hablar con los assistants, para revisar los gastos (que prácticamente día a día vas viendo) para ver en qué estamos invirtiendo y qué resultados estamos teniendo.
En el terreno 
En mi caso, algún día a la semana me gusta, y lo intento todo lo que puedo, salir al terreno. Me lo califico para cubrir el norte, en otro día el sur y en otro el levante.
No siempre puedo, pero sí que me gusta estar con los delegados y gerentes. Aunque sea haciendo una reunión informal, de poco tiempo, para ver el pulso de lo que estamos poniendo en marcha, para ver qué está funcionando y sobre todo para tener un plan de reactivación por si algo no sale como está planeado.
Siempre cercano
En muchas ocasiones hay líderes de opinión con los que se tiene una relación muy estrecha. En ese caso intento, aunque sea un par de veces en la semana, llamar e interesarme por sus situaciones. Al final, la relación personal de la compañía con los líderes de opinión es muy buena porque empiezan a contarte sus proyectos, sus ideas, sus cursos, y bueno, también eres un referente para escucharlo y es otra cosa que debemos hacer.
Ay… La burocracia 
Y luego pues el trabajo típico, el burocrático, el de los mails, los proyectos, los mini-proyectos, las mini-reuniones que hay habitualmente.
En el fondo en mi posición es realmente mucho más que una persona de oficina, estratégica y decisiones que de campo.
Queda claro que en su día a día Waldemar está en contacto con muchas personas, y como ya os avanzábamos, hay un puesto diferente para cada tipo de persona, pero si hablamos del gerente de ventas ideal…
¿Existe un perfil ideal de Delegado de Ventas?
Yo creo que sí existe el delegado perfecto 🥳 ¿Cómo es? Totalmente distinto en cada caso, totalmente diferente.
He visto cientos de delegados, he tenido cientos de delegados y he tenido muchos que realmente fueron y son buenos, con performance muy distintas.
He tenido personas muy buenas en su trabajo, en su relación con los médicos, en sus ventas, etcétera y sin embargo sus habilidades han sido distintas, y sus perfiles han sido distintos.
¿Esto qué nos podría indicar? Que no es necesario tener X habilidades o inhabilidades para conseguir una alta performance, sino que puede haber gente que maximice alguna de las cosas que hace y que le dé mucha rentabilidad y que realmente lo haga muy bien. Pero no hay unas características descritas.
Las habilidades no escritas 💪🏼
Si me preguntas ahora cuáles serían las que debería tenerse en general, creo que fundamentalmente:
- Automotivación y compromiso con la compañía y con su trabajo.
- Quizás ser alguien que intente tener influencia.
- Filosofía de creerse lo que hace, y de conseguirlo.
El resultado se consigue por distintas vías, hay gente mucho más tranquila que consigue muy buenos resultados, y gente que es mucho más movida, y si quieres llamémosla agresiva en su trabajo, y que también lo consigue.
Hay gente que dedica muchísimas horas más que los demás, y si lo consigue a base de trabajo y de ir dos veces donde otro puede ir una y hacerlo, lo importante es el resultado que consigue.
Cualquiera que sea nuestro perfil tenemos que pensar cuáles son nuestras fortalezas, cómo tenemos que trabajarlas, cómo tenemos que agarrarnos a ellas y saber perfectamente cuáles son nuestras debilidades para no caer en ellas e intentar mejorarlos.
Por suerte para nosotros, pienso en los delegados top performance que he tenido en distintos productos y distintas compañías, y no tienen el mismo perfil, ni siquiera parecidos, son gente distinta pero luego el resultado es el mismo. Creo que esa es la parte buena de este trabajo.
Es alentador escuchar que puede existir un puesto para nosotros independientemente de nuestro perfil en este sector, y que lo importante es el compromiso y la dedicación que tengamos con la empresa y nuestro trabajo.
Es cierto también que, en muchos casos, es un sector algo demonizado y mal visto, pero los cambios que ha incluido la industria farmacéutica en los últimos años dan sus frutos. Waldemar ha sido testigo de este cambio con sus más de treinta años de experiencia en el sector, por lo que tiene una visión en primera persona de esta evolución.
¿Cómo ha cambiado el sector?
30 años atrás… 
Creo que el sector sí que ha cambiado mucho. Hace treinta y tantos años teníamos muchos más delegados. He trabajado mucho por la presión, por el Share of Voice (SOV)*. De hecho, había muchos productos que los llevaban distintas compañías, con mucha cantidad de impactos, y la verdad, había también inversiones muy poco regladas. Éramos muchos y la presión era muy fuerte.
*El Share of Voice es una forma de medida en el mundo de marketing de cuánto resuena tu marca dentro del mercado.
En la actualidad 
Con el tiempo hemos ido entrando todas las compañías a sistemas mucho más compliance, abandonando algunas rutinas que no nos gustaban mucho, tanto de trabajo como de inversión, y desde el punto de vista del enfoque y del servicio que damos al médico.
Fuimos cambiando a tener mucha más segmentación y targeting. Trabajamos directamente con mensajes muy claros, con muchas literaturas y con mucha discusión sobre las distintas patologías y qué puede aportar nuestro producto en la misma.
Sistema mejorado 
Hemos pasado de un sistema de muchos Share of Voice, muchas visitas, a un su sistema mucho más enfoque KAM (Key Account Manager), seleccionando:
- Las grandes cuentas.
- La gente más interesada en nuestros productos.
- Las personas más interesadas en esa patología, e intentar trabajar mejor.
- Tener mejores capacidades de presentación de producto, de trabajos, e
Esto unido a una disminución de las redes, fundamentalmente por la salida de los genéricos. Por ejemplo, las redes de primaria han disminuido mucho, ha sido un cambio de enfoque del SOV al estilo al estilo KAM.
Otro de los cambios evidentemente muy importante ha sido el de compliance. Las compañías nos hemos puesto con este tiempo muy serias y realmente creo que dignificamos el trabajo que tiene nuestra empresa y en general el sector.
Es evidente que Waldemar ha vivido cambios importantes en la manera de trabajar en el sector, por eso le preguntamos por sus inicios.
¿Qué fue lo que le impulsó a dedicarse a este área de la Industria Farmacéutica?
Un cambio drástico a su vida 🤯
Bueno, creo que la necesidad. Yo realmente trabajaba en aires acondicionados y tuve la opción y la oportunidad de poder empezar como delegado en un laboratorio que se llamaba Boehringer Mannheim, que ahora ya no existe.
Tampoco sabía qué me iba a encontrar, tampoco sabía cómo lo iba a hacer, pero sí que me motivaba mucho la idea de trabajar ayudando a médicos, ayudando a pacientes, representando productos… y francamente fue bonita la experiencia.
Una bonita casualidad 🧡
No me lo planteé, no lo pensé, nunca fue mi objetivo, fue un poco casualidad.
Un compañero de clase me dijo que había una plaza de delegado en su laboratorio y que él me presentaba. Lo intenté, me presenté sin ninguna experiencia y sin ninguna opción, y tuve la suerte que hubo gente que me contrató, que me ayudó y que me enseñó, y a partir de allí fui luego cambiando de compañía, y más o menos creciendo.
Siempre unido de la mano de la formación de las compañías, y la verdad de grandes profesionales que han sido mis jefes y que me han ido moldeando y dirigiendo a trabajar mejor.
Ahora es mi vida, pero en aquel momento no lo era, pero realmente tengo que decir que ha sido la casualidad lo que me ha hecho estar en este sector.
Claramente como él mismo ha dicho, fue una casualidad que llegase a esta profesión, pero seguro que muchos de vosotros os lo estáis planteando desde hace tiempo.
Consejos para alguien que quiera empezar en el sector
Este es un sector realmente maravilloso 🤩
Podía ser plantearlo de muchas maneras, es un sector que vende fármacos, sí es verdad, pero dentro de la gran mejora que ha tenido la calidad de vida en nuestra sociedad es a que no nos morimos de enfermedades de las que nos moríamos hace años, ni nos dejan incapacitantes.
También es verdad que ha sido por un gran aprendizaje médico, añadiendo el desarrollo de la cultura de los pacientes, que están muy informados, y una parte de esa cadena es la industria farmacéutica, que creó nuevos diagnósticos, nuevos medicamentos más seguros, más eficaces y que ha estudiado e investigado en aquellas enfermedades donde no teníamos suficiente.
Una parte, un eslabón de esa cadena que nos ha llevado a mejorar la vida de la población en parte somos nosotros.
Un sector donde somos indispensables, al igual que el médico, al igual que los pacientes, igual que la formación, por supuesto al igual que la sanidad, que empuja a intentar tener cosas mejores, pero una parte somos nosotros.
Entras a un sector donde de alguna manera también ayudas a la población a tener soluciones para las patologías, eres una parte más, eres un implicado más, y eso es un pensamiento profundamente alentador.
Conclusiones
Sin lugar a duda, las experiencias y consejos de Waldemar Ibarra son algo para tener en cuenta. Personalmente he tenido la suerte de tenerlo como profesor, y si algo he aprendido es que hay sitio para todos en este mundo, solo tenemos que saber buscarlo.
La formación, el compromiso y la motivación son claves para tener un futuro brillante en el Departamento de Ventas y en casi cualquier departamento dentro de la industria.
Cristina Soria
Farmacéutica & Máster en Dirección Comercial y Marketing Farmacéutico.
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